Starte egen bedrift

Slik hanker du inn investorene

Ilustrasjonsfoto
Foto: Shutterstock
Du har bare få minutter på deg til å overbevise investorene om hvorfor de skal bruke pengene sine på deg. Alt handler om hvor selvsikker og tydelig du er.

Av Carolyn M. Brown, Inc Magazine

Godt jobbet. Du har funnet en bra match og er klar for det første, viktige møtet med en privat investor. Nå skal du presentere forretningsideen din. Det kan lønne seg å tenke på det som en første date. Du skal sørge for å ikke bli avvist, og helst få en ny date, eller aller helst gå ut av møtet med en avtale i hånden.

- Du har ingen sjanse til å komme deg videre om du ikke har grep om fire ting, sier Mike Levinson, som er partner og var blant grunnleggerne av DreamIt Ventures, et selskap i Philadelfia i USA som tilbyr kapital til gründere.

Han lister opp fire spørsmål alle private investorer ønsker svar på:
  1. Er forretningsideen enkel nok til at jeg forstår og tror på den?
  2. Løser produktet et problem eller svarer på et behov?
  3. Er markedet og kundegrunnlaget stort nok for denne ideen?
  4. Har entreprenøren de riktige menneskene med på laget?
Det du skal selge inn er din egen drøm og du må få investoren til å tro på menneskene som skal gjøre drømmen til virkelighet. Likevel er det viktige forskjeller. En såkorninvestor vil gjerne høre om historien bak selskapet, mens et ventureselskap er mer opptatt av tall, nedslagsfelt og markedsføring. Men husk uansett at du alltid har dårlig tid, ofte har disse viktige personene ikke mer enn et kvarter å avse til et første møte.

Altså teller hvert minutt.

Nå må du finne ut hvilke verktøy du trenger i verktøykassa. Du trenger selvsagt en forretningsplan og en tydelig plan for hvordan produktet ditt skal markedsføres og hvordan du skal oppnå resultater. Det sier seg selv. Men de fleste investorer prøver å ta stilling til om ditt selskap er noe å investere hundretusener eller kanskje millioner i. Da kan din fremtoning, hva du sier, og ikke minst hva du ikke sier, ha alt å si for om du går ut av møtet med en avtale i hendene.

- Det jeg konsentrerer meg om er å få et inntrykk av hvem entreprenøren er, sier den amerikanske eiendomsmogulen Barbara Corcoran.

- Jeg ser etter villskap og rå entusiasme for produktet de selger. Er det en ting du ikke klarer å ”fake”, er det om du brenner for det du gjør eller ikke.

Corcoran er selv opptatt av om investoren har gjort jobben sin på forhånd eller ikke. Investorene er som haier. Ofte er det enkle fakta som avgjør om de biter på kroken eller ikke.

Penger, penger, penger. Den viktigste feilen en gründer gjør er å bable i vei om teknologien de har funnet opp eller om selskapet sitt, i stedet for å snakke om finanser. Spørsmålet investoren vil ha svar på er om dere kan tjene penger sammen, sier Tarby Bryant fra såkorninvestorselskapet Gathering of Angels.

- Har du først fått et møte, betyr det at investoren regner med at teknologien fungerer. Du bør snakke noen minutter om forretningsplanen din. Er investoren interessert, vil han spørre om flere detaljer. Legg tallene på bordet og fortell hvor mange investorer du vil selge eierandeler til.

Sjekk kroppsspråket ditt.
Lik det eller ikke, du blir målt på hvordan du ser ut.

- De fleste skuer hunden på hårene, sier eiendomsmogul Barbara Corcoran.

Hun advarer om at du raskt kan bli avskrevet av en investor, selv før du rekker å si et ord. Pass selvsagt på at du er velstelt, pent kledd og sørg for øyekontakt. Pass på ikke å fikle med hendene eller å plassere dem i lommen.
- Det er helt normalt å være litt nervøs, men om du tripper med føttene dine hele tiden under møtet sender det et signal om at du ikke er til å stole på og at du skjuler noe, sier Corcoran.

Pass på hva du sier. Det hjelper ikke å pakke inn budskapet ditt i mange fine ord, det er langt bedre å være klar og tydelig. Når du skal formidle et budskap må du være tydelig og konsis, for det siste du vil er å virke som en overivrig og sleip selger. Tvert i mot må du vise at du virkelig brenner for produktet ditt.

- Ofte er tilbakemeldingen fra investorene at gründeren ikke var entusiastisk nok, sier Bryant fra Gathering of Angels.

Å bare stå rett opp og ned som en stiv pinne, uten driv og pågangsmot, skaper ingen begeistring. Og absolutt ingen kommer til å åpne lommeboka.
- Vær tydelig på ideen din, hva markedet er og hva som skiller deg ut fra konkurrentene dine, hvorfor du kommer til å lykkes og hvorfor investoren skal bruke penger på akkurat deg, er rådet til  Levinson fra DreamIt.

Vis frem produktet.
Under et investormøte er det vanlig med en power point-presentasjon med ti-tolv ark. Men om du faktisk har et fysisk produkt er det mye bedre å ta det med og vise det frem, slik at investorene får se hvordan det virker. Levinsom mener det alltid er en fordel om du kan dele ut vareprøver eller demonstrere hvordan den nye teknologien du har utviklet faktisk virker. Husk å si litt om hvor mye du regner med å selge og hva slags etterspørsel du forventer. Her dreier alt seg om å vise at du har gjort en grundig research, så ta for all del med sammendrag fra undersøkelser, fokusgrupper og produkttester, slik at du kan dokumentere hvem kundene dine er.

Ha svarene klare. Tenk gjennom på forhånd hva slags spørsmål du kan komme til å få. Hvor stort er markedet? Hvorfor er ditt produkt bedre enn det som er på markedet fra før? Hvordan skal du hanke inn nye kunder? Hvor mye penger har du tjent allerede? Ha også en plan B og vær klar og tydelig på hva du gjør hvis markedsføringen ikke gir de resultatene du forventer.

Vær rolig og samlet. Levinson advarer om å ikke la deg vippe av pinnen av tøffe spørsmål.
- Svar heller at du må komme tilbake til saken enn å nøle og mumle noe til svar.

Og husk også at enkelte investorer vil være tilbakeholdne og stille få spørsmål. Kanskje tester de deg, og vil se om du lar deg vippe av pinnen. Ikke la dette skremme deg, bare vær rolig og tydelig.

Ikke glem pengene. Uansett hvor god presentasjonen din er vil investoren ønske å vite hvordan han eller hun skal få pengene sine tilbake.
- To av tre som kommer til meg klarer ikke å forklare hvordan jeg kommer til å tjene penger. Vis anslag for ett til tre år fremover, sier eiendomsmogul Barbara Corcoran.

Og hun advarer mot å tro at det holder å vise til inntekter fra salg av selskapet. Det er vel så viktig å ha en plan for hvordan pengene du tjener skal brukes for å dekke økt etterspørsel.
- Investorer hopper ikke til sengs med deg for resten av livet, de fleste har en tidshorisont på syv-åtte år før de selger videre eller går på børs.

Unngå disse fellene. Vanlige feil er å beregne selskapets verdi for høyt, at du har for få eller for uerfarne ansatte eller at konkurrentene dine har fordeler du ikke kan regne med å få. Bryant fra  Gathering of Angels advarer også om at både manglende vekstpotensial og høy gjeld fra før kan være en potensiell dealbreaker for en investor.

Få avtalen i boks. Du har ikke en avtale før den er signert, uansett hvor bra presentasjonen gikk.
- Det vanskelige er å få avtalen i boks. Det er helt avgjørende at du følger opp med en gang. Ring opp igjen med en gang om du får en telefon.

Det er helt avgjørende å få en avtale om et nytt møte for å få landet en avtale.

- Svar på alle spørsmål og alle mulige bekymringer investoren måtte ha. Og ikke vær beskjeden, spør direkte om de er villige til å legge penger på bordet.

Og vær klar over at en dårlig skrevet forretningsplan eller manglende formaliteter kan ødelegge. Å få på plass en avtale er alltid vanskelig og uenigheter om hvordan selskapet skal drives kan være vanskelige å løse.

Men husk bare at jo lenger tid det tar å få på plass en avtale, jo mindre sannsynlig er det at du kommer i mål. Omtrent 66 prosent av alle investeringer gir ingenting i retur. Folk som investerer millioner i andres selskap har et utall gründere å velge mellom, så for hver dag som går har andre muligheten til å kapre investoren med en enda bedre deal.

Denne artikkelen ble først publisert på Inc.com © 2014 Mansueto Ventrues Ltd. LLC. Alle rettigheter reservert. Republisert via Medialounge AS i samarbeid med Tribune Content Agency.

Lyst til å starte for deg selv? Oppstartslosen kan hjelpe deg

Oppstartslosene i DNB
I DNB har vi et eget team, Oppstartslos, som kan mye om det å starte egen bedrift. De kan gi deg gode tips og hjelpe deg på veien. Du kan ringe oss på 04800 (valg 3 - tast *), eller fyll ut skjemaet under så kontakter vi deg.

Du finner også informasjon om Oppstartsprosessen på våre nett- og mobilsider - dnb.no/starte-as
» Til Starte bedrift
Snakk med Oppstartslosen
Hverdager fra kl. 08 - 16
915 04800
Vi veileder og hjelper deg via telefon, e-post eller videomøte - helt gratis.

» Oppstartlosen