Slik lykkes du med pitchingen

– En god pitch betyr alt! Du må forstå hvordan en investor tenker, sier Kristin Berg Holter, oppstartslos i DNB.

SLIK PITCHER DU: - Fortell en historie som fanger publikum, så engasjer og vær relevant, sier oppstartslos Kristin Berg Holter. Foto: Ellen Dokk Holm Foto: Stig B. Fiksdal
Lesetid 4 min lesetid
Publisert 20. okt 2021
Artikkelen er flere år gammel

Holter har jobbet som oppstartslos i DNB i flere år og har merket seg hva de beste pitcherne gjør for å nå frem til investorene.

- Pitche betyr å presentere din forretningsidé, tjeneste eller produkt, der målet er å få med en investor på laget eller inngå en partnerskapsavtale, sier hun.

1. Fortell en historie

Det er ingen overdrivelse å si at noe som engasjerer får mer oppmerksomhet enn noe som ikke gjør.

- Fortell en historie som fanger publikum, så engasjer og vær relevant. Du skal få investorene til å skjønne at dette er et problem, og få dem til å tenke at «nå vil jeg høre om løsningen».

Kort og konsist, rett på sak
Kristin Berg Holter

2. Løsningen

Når du nå har fanget salens oppmerksomhet, er det viktig å presentere løsningen.

- Fortell hva som er unikt med produktet/tjenesten, og hvordan denne løser det adresserte problemet. Kort og konsist, rett på sak, og gjør det så enkelt at investoren i teorien enkelt skal kunne gjenfortelle til andre i det øyeblikket hen går ut døren, sier oppstartslosen.

Investorer investerer ofte i folkene først, så ideen
Kristin Berg Holter

3. Teamet

Det er viktig å tidlig bygge tillit. Ikke bare gjennom solid fremleggelse av løsningen, og god historiefortelling – men gjennom harde fakta.

- Investorer investerer ofte i folkene først, så ideen. Her er det viktig å vise hvorfor dere er gjengen som det skal investeres i, og hvordan alle utfyller hverandre og rigger for suksess.

- Ta med tidligere suksesshistorier og andre detaljer som kan bygge tillit. Fortell også investorene hva dere ikke vet; nemlig hva teamet trenger av ytterligere kompetanse for å lykkes.

4. Kunder

Vær realistisk med hvem som er deres kunder eller potensielle kunder.

- Hvordan vil dere gå frem for å få kunder? Hvor mye vil det koste? Disse spørsmålene må besvares, samt hvordan holde og utvikle kunderelasjoner. Her er det viktig å vise at du har kontroll på markedsaktivitetene og hvilken effekt det vil ha – til hvilken pris. Tenk kundevekst!

Det er viktig å danne seg et bilde av churn’en
Kristin Berg Holter

5. Konkurrentene

Få frem hva som skiller dere fra konkurrentene, og vis at dere kjenner til både direkte konkurrenter og indirekte konkurrenter, sier Holter.

- For å gjøre det enkelt: Netflix konkurrerer ikke bare med for eksempel Viaplay, men også med andre sysler som for eksempel trening og chill. Her er det ofte vanlig å bruke grafer som tar for seg hva som gjør dere bedre: Enten ved å sette alle i et koordinatsystem (X- og Y-akse), eller en sjekkliste med viktige kvaliteter dere har, forklarer oppstartslosen.

6. Inntekter

Et essensielt aspekt ved hele forretningen må være at en skal kunne stå på egne ben, og bringe inn verdier i fremtiden.

- Presenter deres planer for betalingsmåte, prisstrategi og hvordan produkt skal distribueres.

- Dersom dere selger et abonnement er det for eksempel viktig å danne seg et bilde av churn’en, dvs. antall kunder som ikke blir med til neste betaling, og hvilke markedsaktiviteter som gjøres for igjen stimulere til vekst og betalende kunder.

Vær også tydelig på hva dere trenger av kompetanse fra en investor
Kristin Berg Holter

7. Økonomi

Vis frem noen nøkkeltall, og hvilke forutsetninger som er tatt med i utregningene.

- Det er fornuftig å vise frem nøkkeltall ut fra ulike scenarier i for eksempel kundevekst. Gjør det så enkelt at publikum (i teorien) bare kan dra frem kalkulatoren og faktisk se at det stemmer.

8. Kapitalbehov og kompetansebehov

Nå er det viktig å vise hvor mye man ønsker å få ut av pitchen.

- Minn publikum på hvorfor dere burde «få» pengene, og vis hvor mye midler som allerede er lagt inn, hvor mye som trengs for fremdrift, hva pengene går til og hva investoren får igjen.

- Vær også tydelig på hva dere trenger av kompetanse fra en investor. Vel så viktig som kapital er kompetanseoverføring, og mange investorer vil gjerne bidra med sin erfaring. 

9. Fremtidsplanen

Hva kommer til å skje i nærmeste fremtid? Viktige momenter her er de neste veiskillene, og hvilke strategi man har for fremtiden.

- Vis at det foreligger en plan på opptil fem år, for hva som skal skje med pengene dere får inn og hvordan dere ser at selskapet vil utvikle seg. Helt avslutningsvis kan det være fornuftig å få frem om planen er å bli kjøpt opp, gå offentlig eller ekspandere selv.

10. KISS – keep it short and sweet

- Nå for tiden er det veldig vanlig at en pitch skal gjøres raskt. Det vanlige er at en pitch skal være på maksimalt 3–5 minutter, sier Holter.

For 100Pitches var pitchen på bare 60 sekunder, og vinneren, Lucas Carstens i Modulize, fikk skryt fordi presentasjonen hadde meget god kvalitet, både når det gjaldt klarhet i budskapet og hvordan pitchen ble gjennomført.

Bruk presise formuleringer
Kristin Berg Holter

Unngå buzzword

Holter understreker at det er viktig å bruke enkle ord og uttrykk slik at det er enkelt å forstå budskapet.

- Bruk presise formuleringer, for eksempel «vi skal utvikle» eller «vi holder på å utvikle», og unngå «buzzword», med mindre du er helt sikker på at investoren vet mer om markedet og teknologien enn gjennomsnittet av befolkningen.

- Er pitchen på engelsk, må du øve masse slik at alt av ord og uttrykk sitter godt for det er krevende å høre på dårlig engelsk.

Passer investoren til din bedrift?

Og, kanskje unødvendig å si, sier Holter, men før du begynner forberedelsene må du gjøre bakgrunnssjekk på de du skal pitche for.

- Hvem er de? Hva er de ute etter? Hvordan passer din bedrift inn i deres portefølje?, avslutter oppstartslosen.